Работая с продуктовыми командами компаний, которые создают и развивают B2B продукты, необходима адаптация через призму внутреннего клиента, большего числа стейкхолдеров и вовлечения кросс-функциональных связей.
Как это связано с популярным инструментом модель Остервальдера, поинтересуетесь вы?
Давайте вспомним этот шаблон
Ключевые партнеры
- Кто будет продвигать ваш продукт? С кем вы планируете коллаборация (Партнерства) для PR (повышения узнаваемости) ваших продуктов.
- А что же через призму B2B продуктов?
Если сеть партнеров существует или планируется для развития, то на старте планирования нового продукта, необходимо активно привлекать для сбора информации и часто запрашиваемого функционала от рынка.
Ключевые виды деятельности
- Подробный и честный анализ чем реально компания занимается и что точно приносит доход.
- С точки зрения B2B продуктов придётся пересматривать портфель продуктов, их доходность и потенциально увидеть, какие продукты скоро надо будет резать. А какие сейчас являются драйверами роста
Ключевые ресурсы
- Кто или что является ресурсами, без которых невозможно создание продукта. (Например команда разработки, отдел продаж, патенты, ноу-хау и т.д.)
- В B2B продукте важна синхронизация всех отделов от создания, продаж и поддержки продукта
Ценностное предложение
- Почему ваш продукт покупают. Какую ценность вы выносите на рынок. Что покупатель получает от вашего продукта.
- В B2B продуктах ценностное предложение может быть для разных сотрудников компании с разными функциям
Взаимоотношения с клиентами
- Как выстроены процессы взаимодействия с вашими клиентами. Как ваша компания коммуницирует и собирает обратную связь
- В B2B продуктах необходимо выстраивать полноценный отдел поддержки пользователей с разным уровнем реагирования на проблемы и запросы пользователей. Есть даже отдельный договор на работу с инцидентами и называется он Service Level Agreement (SLA)
Каналы сбыта
- Прямые продажи, продажи через партнеров, шоу-румы, триалы, оффлайн, онлайн, OEM, White Label и тд
- В B2B важен контакт продавца с клиентом. Раньше все говорили об оффлайн каналах. Но теперь в пост-пандемийную эпоху можно и заводы продавать онлайн )
Потребительские сегменты
- В2С можно ранжировать по многим параметрам. Такие как Соц-Дем, возраст, локация проживания, доход, интересы, семейный статус
- В B2B это либо размер бизнеса, профессиональные роли, индустрии, география клиентов
Структура издержек
- B2C. Косты на команду, офис, налоги, маркетинг, hardware&software
- B2B. Все тоже самое + транзакционные издержки
Потоки поступления денег
- Ваши модели монетизации. Покупки, подписки, услуги, обучение, аренда
- В B2C и B2B продуктах используются все модели монетизации. Я знаю не менее 55
Комментарии
Отправить комментарий