Это переведённое в текстовый формат мое интервью с Андреем в полном версии.
Думаю потом, я ещё частями выложу самые интересные мысли.
Интервьюер: Кто ты, чем занимаешься, как к нам пришел?
Респондент: Меня зовут Андрей, я представляю команду (1:02), мы занимаемся интернет-маркетингом в Китае. достаточно обобщенный сегмент, который можно разделить на несколько частей: это и закупка рекламного трафика, и исполнительная работа, подготовка инфраструктуры, адаптация брендов которая выражается в работе с контентом, работе с китайским комьюнити в местных социальных сетях, работе с блогерами и лидерами мнений, пиар кампаниями с акцентом на местные медиа и СМИ китайские. Ниша наша в том, что интернет пространство следует разделять на китайское и некитайское, поскольку в Китае есть... В Китае нет привычных нам западных инструментов и для всего есть свои аналоги. нет Фейсбука? Есть WeChat. нет твиттера? есть (2:11). нет тик-тока, есть (2:12). с тик-ток и (2:14) ситуация другая, это все принадлежит одному и тому же холдингу, но так или иначе для китайских интернет пользователей есть свои аналоги, а привычные западному пользователю там запрещены, и не только привычные рядовому пользователю, но и в частности рекламодателям, через Фейсбук не запустишь рекламу в Китае или через рекламные сети типа AdWords или Директа.
Интервьюер: Вопрос такой, ну не бывает же так случайно, то есть ты начал этим заниматься и то, что ты перечислил, что вы сейчас активно помогаете компаниям которые хотят выйти на рынок Китая, что случилось, почему ты заинтересовался именно рынком Китая? Ты сам из России, насколько я понимаю, а почему именно туда, что такого случилось в твоей жизни?
Респондент: Китаем я заинтересовался еще больше 10 лет назад, я начал учить китайский язык в университете. После университета как рядовой китаец связал свою жизнь с (3:35 ВЭДом?), мы занимались.. работал в такой компании "Экспедиция", может быть кто-то помнит из наших слушателей из России, это офлайн ритейлеры были, у них были продукты, товары для путешественников, такие оранжевые магазинчики. Я занимался закупкой продукции в Россию, импортом сюда, поработав там небольшое время до кризиса, я перешел в сферу таможенного оформления и импорта из Китая в Россию, занимался логистикой в b2b сегменте. чуть позже я перестроился в сферу (4:26), но уже в контексте почты России, я работал в Почте России, тогда мы занимались с (4:46 eCom?) трафиком с алиэкспресса, поэтому это все по большей части было связано с логистикой и неразрывно с Китаем. четыре года назад я начал плавно переходить в частный сектор, начал заниматься предпринимательской деятельностью, еще будучи трудоустроенным в другой компании. пытался что-то делать, мы делали переводы на китайский язык, тогда очень была популярна тема криптовалют, это год 2017-й, и я тогда активно заинтересовался так называемыми (5:29 ITO?) проекты, они строились на базе криптовалют, это привлечение инвестиций, только не в (5:35), не в привычной валюте, а в виде токенов криптовалюты. тогда в России был бум на ITO проекты, их было очень много и все они хотели масштабироваться на западные и восточные рынки. И те ITO проекты, которым был интересен Китай, им требовалась адаптация их бренда, под китайскую аудиторию, это переводы, локализация на китайский язык, это присутствие в местных социальных сетях, это работа с китайским комьюнити, обработка запросов от них. И мне показалось, ниша интересной, поскольку тогда не было ни одной компании, которая оказывала услуги именно в контексте адаптации для такого рода ITO проектов, то я, соответственно, кулуарно начал предлагать услуги (6:31) по переводу их материалов на китайский язык, это лендинги, лайв-трекеры, потом мы начали регистрировать WeChat аккаунты, это так называемые страницы в главной китайской экосистеме, аналог бизнес страницы в Facebook, это очень грубо говоря, но это было ровно до того момента, пока в Китае официально не запретили оборот криптовалют и не вытеснили все китайские биржи из материкового Китая, это стало нелегально. поэтому нам тоже здесь пришлось адаптироваться, к тому моменту у нас уже был собственный бренд Asia Pacific, мы занимались маркетингом для ITO проектов. Когда это стало официально в Китае незаконно, мы переориентировались на приземлённый бизнес и с нашим уже опытом, с нашими знаниями начали оказывать услуги для клиентов, которым интересен выход на китайский рынок, для их продуктов и услуг, это может быть либо онлайн продукты, как, допустим, программное обеспечение, приложения, либо офлайн, где требуется не только продвижение в китайском интернет пространстве, но и сопутствующий офлайн сервис в виде доставки, логистики, таможенного оформления, консолидации, хранения, размещения на местных китайских маркетплейсах, это еще одно наше наиболее востребованное направление. и по сей день мы этим занимаемся, правда есть отправная точка очередная которая началась с ковида, поскольку до февраля 2020 года основной наш клиент это все-таки был бизнес, который ориентировался на привлечение туристического трафика или вообще офлайн трафика китайцев из Китая в Россию, и мы очень много оказывали услуг связанных как раз с адаптацией для китайского потребителя для туристического сегмента: это HoReCa, рестораны, гостиницы, торговые центры, моллы, это вообще любой бизнес который сталкивается с китайским потребителем, как туристам, так и экспатам из Китая которые проживают в России. это было очень востребовано до пандемии, после пандемии у нас значительно сократилось число клиентов, опять нам пришлось переориентироваться и больше сосредоточиться на своём экспортном-маркетинге для компаний, которым важно найти своего потребителя, можно это сделать дистанционно, не находясь физически в Китае или чтобы китайский клиент не находился физически в России или в их регионе. Я больше про Россию упоминаю, поскольку Россия наш основной рынок, но, в частности, мы работаем с со странами СНГ, бывшими советскими республиками, в общем это вся наша целевая аудитория здесь. как-то так, занимаемся этим по сей день.
Интервьюер: Я правильно понял, ты изначально начал как фрилансер, как сам человек, который уже имел какой-то опыт работы на китайском рынке и знал китайский, и дальше ты начал формировать команду, что с точки зрения команды, сколько в команде людей, сколько тебе понадобилось для того чтобы сформировать команду?
Респондент: Чтобы собрать команду, мне потребовалось порядка 4 лет. Я могу сказать, что по мере роста наша команда.. мы также трансформировались. я начинал, действительно, как фрилансер, начинал я исключительно с переводов на китайский язык, делал всё самостоятельно. Ко мне в какой-то момент присоединился мой бывший партнер и так получилось, что... я помню был один интересный кейс, когда меня попросили перевести инвестиционный проспект на китайский язык для одного клиента. У меня очень близкий товарищ работал переводчиком в компании и я, вместо того чтобы переводить это самостоятельно, попросил перевести это его и, соответственно, дальше уже вложил свою маржу и перепродал (11:48), и с тех пор мы.. первое время, опять же по привлечению клиентов для ITO проектов мы работали совместно вместе с моим партнером/ Дальше наши пути разошлись, и я собрал команду состоящую из китаистов (специалистов со знанием китайского языка) и китайцев, которые как экспаты у нас в Москве работают в нашем московском офисе, так и китайцев в Китае, которые занимаются нашим бэк офисом. Сейчас в нашей команде 9 человек, так получилось, что у нас два месяца назад вышел курс по маркетингу в Китае, это абсолютно новый для нас проект, где мы обучаем инструментам продвижения, где можно самостоятельно запустить рекламную кампанию, не обращаясь к помощи нашего агентства, и у нас команда немного увеличилась и теперь состоит еще из.. скажем так, те люди которые занимались проектной работой, они сейчас больше перешли на кураторство и помощь в обучении наших наших учеников.
Интервьюер: Вот ты говоришь, что сейчас 9 человек, ты потом привлек первого человека, перепродал (13:43) услуги, дальше ты набрал, а вот здесь зарыта яма, зарыта именно в самом интересном (13:50?), где ты их искал? Это hh? пришел на факультет.. как это все происходит?
Респондент: На самом всё это достаточно примитивно было. первый менеджер, мой помощник, когда мы разработали наш первый сайт Asia Pacific и начали привлекать первых же клиентов. когда были уже созданы предпосылки для серьезного бизнеса, я привлек одного китаиста из Казахстана, мы с ним были знакомы по работе в Почте России. Так получилось, что я к нему обращался по какому-то вопросу, когда еще работал в Почте России, занимался трафиком с алиэкспресса. если вдаваться в детали, моей задачей являлось оптимизировать доставку почтовых отправлений, которые заказывали пользователи из России через алиэкспресс, мы это должны были делать максимально дешево и наш основной логистический провайдер это Почта России. и мы, в общем-то, окольными путями всё это доставляли через... не нарушая правила почтового союза международного и нам нужно это было оптимизировать. И как раз я познакомился с представителем Почты Монголии, он был сам гражданин Казахстана, мы с ним очень хорошо заобщались, и я узнал, что он ушел оттуда и предложил ему поработать с нами в контексте маркетинга в Китае. Ему эта идея понравилась, и мы с ним работали достаточно продолжительное время, пока наши пути не разошлись, но вызвано это было скорее тем, что он захотел двигаться дальше немного в другом направлении, но так или иначе, началось все с этого. Потом, когда мы ориентировались уже на определенный бизнес и поняли, что нам нужна потребность в специалистах у которых есть опыт работы с китайскими инструментами для продвижения, которые знают, что из себя представляет WeChat, они понимают как устроены китайские экосистемы, какие наиболее востребованные у китайских пользователей социальные сервисы и так далее, мы начали искать через hh. начался этот поиск с китаистов, то есть это русские ребята, китайцев мы искали исключительно по рекомендации через наши кулуарные каналы, поскольку у меня есть свое большое комьюнити китаистов в котором я состою, поскольку я заканчивал обучение в университете, где также много китайцев и в том числе мои сотрудники, мы вместе искали тех, кто более релевантен к нашему роду деятельности, поэтому команда в какой-то момент перемешалась. Можно сказать, что, самая большая текучка кадров больше состоит как раз китайцами, потому что не все могут официально трудоустроиться, не у всех есть рабочая виза, есть у кого-то определенные сложности, плюс ковид тоже взял свое, сейчас стало очень мало специалистов которые раньше были здесь, они из-за ковида вынуждены были вернуться к себе в Китай, и поэтому сейчас мы потеряли с ними контакт и наши бывшие сотрудники, которые испугались ковидных условий в России, поэтому по чуть-чуть мы набирали команду как специалистов российских, так и китайских.
Интервьюер: Давай перейдем к самому продукту. Вот я предприниматель, у меня есть продукт / сервис и так далее, как это должно произойти лучше в вашем случае? Вот ты говоришь, что вы уже 4 года занимаетесь, не один бизнес (19:04) помогали запустить и так далее, то есть вы как-то смотрите, делаете чек-лист, разговариваете с компанией, либо у вас уже есть какое-то портфолио, есть уже понимание рынка в Китае что будет востребовано и через (19:20), можно здесь поподробнее поделиться?
Респондент: У нас наши клиенты могут делиться на... их можно классифицировать на три типа: те клиенты по которым у нас уже есть опыт работы с их целевой аудиторией, это кейсы, допустим, с недвижимостью или образовательные проекты. у нас уже есть прецеденты работы с клиентами из похожей сферы услуг, поэтому мы понимаем какие инструменты ему подойдут, а какие нет. Есть очень хороший пример с WeChat, мы сейчас с нашей командой знаем, что мы не можем официально закупать рекламный трафик в рекламной сети WeChat (20:21) для образовательных проектов, поэтому когда к нам обращается клиент связанный с образовательной деятельностью, то мы обходим WeChat стороной, либо предлагаем ему услуги не связанные с продвижением, предлагаем скорее адаптацию, исполнительную работу, мы его можем зарегистрировать, но не можем продвигать. Это один тип клиентов, по которым нам.. не то, что нам легче всего работать, у нас в любом случае есть индивидуальный подход, но по ним мы уже заранее знаем какой будет вектор и вообще куда нужно двигаться, где мы сможем пройти модерацию, а где не сможем, поскольку в Китае очень много построено именно на модерации, иностранные компании могут продвигаться в Китае, мы об этом с тобой можем поговорить чуть позже в ходе интервью, но факт остается фактом - иностранному бизнесу очень сложно прийти в Китай и остаться незамеченным. о нем должны узнать, нужно узнать что за сервис, что за продукт и очень строгая модерация через рекламные платформы. Поэтому нужно обязательно верифицироваться. к какому-то сегменту это подходит, к какому-то нет, поэтому первый тип - это те клиенты которых мы знаем как продвигать, второй тип - это клиенты по которым нам нужно проводить ресёрч, брифить, третий тип - это те, у которых уже проведен ресёрч, и они нам уже сами показывают, что мы их изучили нашу целевую аудиторию, и мы знаем, что наверняка нужно выходить на этот рынок. про второй тип можно поговорить подробнее, потому что он представляет из себя те компании, которым необходимо тестирование гипотезы больше всего. вообще в чем специфика ещё нашего бизнеса, в том, что мы предлагаем компаниям, иностранному бизнесу выходить на китайский рынок без серьезной инфраструктурной подготовки в Китае, без наличия китайского юридического лица, без наличия китайцев в Китае, поскольку мы научились представлять их интересы в Китае официально, верифицировать, регистрировать их на дистанционной основе и им для этого не нужно физическое присутствие там. И это будет все вполне официально, поэтому второй тип таких компаний - это те, кому нужно протестировать гипотезу. для таких компаний мы брифим, определяем кто их идеальный китайский клиент, определяем кто их целевая аудитория, какие рекламные сети им подойдут или не подойдут, танцуем во многом еще и от бюджетов, и от ограничений у той или иной платформы китайской, на которой мы их собираемся продвигать, поскольку ограничения есть и они у всех разные и зависят от сферы деятельности нашего клиента. После брифинга, если клиент не испугался (23:33 "цены" или "мы"?), готовим медиа план уже детальный с roadmap: когда, в какой месяц, что мы делаем, поскольку есть существенная разница между запуском рекламных кампаний здесь в рунете или в Китае, вызвано в первую очередь сроками. Нужно учитывать, что для того, чтобы в Китае начать закупать рекламный трафик, нужно как минимум официально зарегистрироваться на той или иной платформе. вот есть контекстная реклама известная нам как Гугл Эдвордс и Яндекс Директ, что нужно, для того чтобы там начать закупать трафик? да ничего, зарегистрироваться на сайте можно, наверное, за один или за пару дней, а в Китае это займет месяц-полтора, столько времени займет только потому, что сначала нужно предоставить уставные документы иностранного юрлица, потом ссылку на их сайт который планируется к продвижению, нужно всё это локализовать для них на китайский язык, потом менеджеры почешут головой и поймут, что, наверное, это не их уровень и нужно отправить дальше кому-то из руководства выше. там они должны получить одобрение, потом вернуться к нам, задать еще какие-то вопросы и только потом либо отказать, либо акцептовать рекламу. И, в среднем, только регистрация на (24:52), это аналог Google adwords или Яндекс.Директ, это крупнейшая рекламная сеть в рамках главной поисковой системы Китая Baidu, занимает от 30 до 45 дней. Еще раз, не потому, что мы такие медленные, а потому что так сложно (25:10) регистрировать.
Интервьюер: В этом процессе, соответственно, без вас полный срок еще больше, но с вами именно он становится меньше, да? То есть вы, по сути дела, адвокаты бизнеса.
Респондент: Тут все просто. Мы два официальные партнеры, Tencent ads и Baidu ads, две крупнейшие рекламные сети. И мы, как агентство, аккредитованное для них в России, можем привлекать клиентов из России и заявлять им, если мы считаем, что этот клиент может пройти... то есть с ним можно запустить рекламу и ее предварительно одобрить. Поэтому через нас это делать и быстрее, это будет и во многом дешевле, и это будет значительно легче. Потому что если ты решил выходить на китайский рынок самостоятельно и захочешь зарегистрироваться на платформе, то тебе, помимо знания китайского языка, нужно еще понимать вообще, куда тебе обращаться. И, я думаю, если мы про бизнес, то мы про оптимизацию временных затрат. Поэтому легче просто обратиться к нам и получить список документов, который от тебя требуется, подать, мы их все переведем, заявим и запустим рекламу быстрее, чем ты это делаешь самостоятельно.
Интервьюер: Сроки, соответственно, 30-45 дней. А что с точки зрения денег? Вообще, с какого бюджета стоит начать рассматривать? Понятно, что изначально, наверное, должна быть какая-то стратегия, какой-то план. Условно, хочу заработать миллион юаней. Для того, чтобы заработать миллион юаней, сколько мне нужно... Опять же, в зависимости от бизнеса: это образовалка, либо это просто продукты, может быть молочка, может быть что-то для детей. Наверное, зависит от этого. Конверсия, рынок и так далее сегменты. Здесь все-таки есть какие-то параметры, на что нужно будет ориентироваться? 10 тысяч долларов достаточно? Либо это просто как бы...
Респондент: Я думаю, что для тестирования гипотезы да. Допустим, у нас порог входа на запуск рекламы на срок порядка двух месяцев составляет от 5 тысяч долларов, где больше половины - это только рекламные депозиты. Почему так? Потому что здесь достаточно холодный, прагматичный расчет, выражается он в модели, опять же, закупки трафика. Есть возможность расчета стоимости за тысячу показов. И мы понимаем, что при таком-то бюджете в среднем мы можем охватить столько-то пользователей. Последующая уже конверсия в лида и в конечную покупку, она исходит не только из качественных настроек параметров таргетинговой рекламной кампании, но и от самого продукта, его упаковки, на что, собственно говоря, уходит вторая часть бюджета, которая идет обособленно от рекламных депозитов. Поэтому, отвечая на этот вопрос, да, с десятью тысячами долларов можно скорее не выйти на китайский рынок, но определить вектор развития, определить свою целевую аудиторию, успеть протестировать гипотезу, сделать первые продажи, узнать про подводные камни и принять окончательное решение, идти туда или нет.
Интервьюер: По опыту, как быстро, как скоро бизнесу... через какой срок? Понятно, прошел процесс модерации, (28:57). Все-таки же ведь это не ради того, что, условно, я хочу поприсутствовать на китайском рынке, а я хочу на этом заработать. По вашему опыту, когда бизнес начинает зарабатывать на этом?
Респондент: По нашему опыту, это зависит от специфики бизнеса. Есть клиенты, которые ничего не заработали и прекратили рекламную кампанию, поскольку посчитали, что она для них нерентабельна, или сейчас это для них не является основным рынком. А есть те, которые начали получать отдачу уже в первые же месяцы работы. У нас есть в качестве примера есть проект по недвижимости, который будет ждать клиента месяца три. И это очень такая покупка... это игра в долгую, где, допустим, сервис привлечения инвестиций в недвижимость для того, чтобы получить второе гражданство. (30:07), что да, у китайцев не может быть второго гражданства, у них по закону только одно может быть. Но, так или иначе, инвестиции в недвижимость зарубежные можно делать? Можно. Время принятия решения и, собственно говоря, стоимость самого продукта, она предполагает, что это не будет спонтанной покупкой, и этот продукт или услуга не ориентирована на массового потребителя. И с таким бизнесом требуется больше времени на адаптацию бренда, на присутствие, имиджевое сопровождение в китайском интернет-пространстве в целом. А есть клиенты, которые запускаются значительно быстрее. Один из кейсов, который я всегда привожу в пример, это ключи для игр, так называемые ключи стим. Есть культовые компьютерные игры, типа Counter Strike и других. Есть компании, которые занимаются перепродажей официальных ключей. В Китае это супер востребовано. И стоимость таких ключей, она составляет 10-100 юаней. И если качественно организовать инфраструктуру в Китае и оптимизировать воронку продаж, достичь того, чтобы покупка была супер спонтанной и быстрой, то тогда можно достичь очень хороших показателей по продажам. что мы, собственно говоря, и сделали с одним из наших клиентов, зарегистрировав ему магазин на Таобао. Причем без его, опять же, физического присутствия там, разместив его услуги там, открыв там рекламный кабинет и начав закупать рекламный трафик. Все потому, что услуга сама по себе уже востребована на этом рынке.
Опять же, есть продукты или услуги более глобального плана, для которых требуется больше времени для того, чтобы привлечь внимание потенциального китайского потребителя. Это может быть либо что-то инновационное, либо какое-то ноу-хау. Если это продукт физический, который можно попробовать на вкус, и этого не знают, то очень сложно вкус привить за такой ограниченный период времени. Опять же, с другой стороны, можно посмотреть на наши кейсы по туристическому сегменту, когда к нам приходит клиент, ему нужно к сезону успеть... ему нужно сделать так, чтобы китайцы, которые планируют поехать в Россию, должны обязательно прийти в его музей. Что для этого нужно? Нужно успеть зарегистрировать рекламный кабинет и таргетироваться на тех, кто сейчас находится в России либо планирует поездку в Россию. Для одного из клиентов по... Компания "Воздушный экспресс". У них отели в Шереметьево были. Мы для них начали (связь) привлекать рекламный трафик, потому что у них постоянно идет туристический поток. Мы начали таргетироваться в WeChat на тех китайцев, которые находятся в этот момент в аэропорту Шереметьево и не могут никуда улететь. Поскольку WeChat - это... рекламный кабинет WeChat позволяет таргетироваться по географическому признаку конкретной локации, в том числе на китайских (33:46), находясь в России. Сроки привлечения клиента там и сроки привлечения клиента для какого-нибудь, условно, башкирского меда, который хочет выйти на китайский рынок, совсем разные. И инфраструктура тоже разная, и бюджеты. Поэтому зависит от клиентов.
Интервьюер: Посмотри. В итоге, ты делаешь акцент каждый раз на то, что компания, в принципе, может протестировать вообще гипотезы с помощью вас не прямо в сумасшедшем бюджете, насколько будут востребованы их услуги, сервисы, и говоришь, что нет необходимости там присутствовать представительству, юрлицу и так далее. А в итоге, все-таки, если компания, у которой все получается, они дальше масштабируются, наступает ли тот момент, что компании нужно будет уже задуматься и открыть представительство там, нанять местный персонал, сделать какое-то представительство в Китае?
Респондент: Дим, смотри. Сейчас это сделать стало сложно. Просто в условиях ковида нельзя просто так поехать в Китай. А для того, чтобы играть по-крупному и серьезно, там все зависит от специфики продукта или услуги, поскольку можно, допустим, подключить местную платежную систему, подключить онлайн-экваринг, и для этого не нужно открывать расчетный счет в китайском банке. Если это, опять же, онлайн-услуга. Если это больше про офлайн, если требуется демонстрация продукта, какие-то шоурумы и прочее, конечно, нужно физическое присутствие там. Для этого, конечно же, нужно местное юридическое лицо и, конечно же, расчетный счет в китайском банке. И для этого нужно туда долететь. Поэтому сейчас не представляется возможным, и таких клиентов в моменте у нас нет, которые перешли этот этап и поехали открывать юридическое лицо. Но, при всем этом, важно отметить, что, как и любой рекламный бизнес, мы начинаем терять клиентов как только мы их находим. Поскольку любой клиент по умолчанию хочет научиться тому, что делаем мы, оптимизировать свои расходы на маркетинг и делает то же самое. Поэтому практика последних лет показывает, что клиент, который успешно запустил рекламную кампанию с нами, хочет самостоятельно научиться зазывать рекламный трафик. У него уже зарегистрированы рекламные кабинеты, у него уже есть успешный опыт работы с клиентами, он в какой-то момент начинает сам обрабатывать заявки, он сам нанимает себе китаистов или китайцев, которые могут копирайтить материалы и размещать их в местных социальных сетях. Он сам, опять же, начинает закупать трафик и взаимодействовать с местными китайскими подрядчиками, контрагентами по продвижению его товаров и услуг. Поэтому масштабируемость бизнеса - вопрос времени, и они в итоге все равно это будут делать, но минуя нас. И я считаю, что это нормально и так должно быть.
Интервьюер: По факту, это очень напоминает, что вы, по сути дела, являетесь акселерационной программой для данного бизнеса. То есть вы, зная, вы умеете это делать, их научаете, и дальше они уже идут сами. А бывали такие кейсы, когда хантили твоих сотрудников, твоих коллег, пытались переманить?
Респондент: Хантинг был. Это скорее был пример (37:43), когда когда очень хотели, чтобы наши сотрудники работали отдельно на проект нашего клиента. Такого навязчиво, наверное, не было. Был опыт, когда, скажем так, были интересные проекты, и я мог бы опасаться того, чтобы кто-то из моих коллег, сотрудников перешел на ту сторону. Но я этого не допускал, поскольку я очень поощряю работу своей команды, очень ценю и делаю все для того, чтобы создать наиболее ценностное предложение на рынке труда как для своих текущих сотрудников, так и для новых искателей.
Интервьюер: Андрей, есть вопросы. Давай я прочитаю, прокомментируешь. Андрей, вы говорите про рекламные платформы. То есть подразумевается, что есть готовый продукт под Китай. Так, или вы ведете бизнес полностью?
Респондент: Рекламные платформы - это рекламные сети в рамках, допустим, социальных сетей. Перечислим несколько основных. Есть WeChat, в рамках него есть рекламная сеть Tencent или рекламная сеть WeChat. Есть Weibo, это аналог Твиттера, еще немного инстаграма, это такая коллаборация у них. У него тоже есть своя внутренняя рекламная сеть. Есть Baidu Ads от поисковой системы Baidu, у них тоже есть своя рекламная сеть (39:25). И есть, допустим, (39:30), это тикток, известный нам. У него есть рекламная сеть Ocean Engine, в рамках холдинга ByDance, который охватывает все сервисы этого холдинга, включая в том числе местный Тикток, то есть (39:44) . То же самое относится к китайским маркетплейсам, как кроссбордерным, так и внутрикитайским. Это всем известный Таобао, это, опять же, TMall и TMall Global, это (39:54). У каждого маркетплейса есть также свои рекламные кабинеты, в которых можно зарегистрироваться и закупать трафик для пользователей этой платформы. Мы говорим про них, мы умеем там регистрироваться, верифицировать аккаунт на ваше иностранное юридическое лицо и закупать там рекламный трафик.
Интервьюер: И еще вопрос. Наша ситуация. Есть продукт, запущенный на другом (40:22), поэтому нужна полная оптимизация под Китай. Делаете ли вы анализ рынка? Имеется в виду, видимо, что коллеги задумываются выйти на Китай, но недостаточно информации о рынке вообще, будет ли востребован данный продукт и так далее. Из того, что ты уже рассказывал, я так полагаю, что вы предлагаете протестировать гипотезы, есть накопленный опыт работы с определенными бизнесами. Здесь, видимо, нужно уточнить у людей, какой конкретно они продукт/сервис предлагает. Вопрос в том, делаете ли вы анализ рынка. Я так понимаю, раз вы знаете про Китай, то вы...
Респондент: Да, конечно. Просто где-то нам его нужно проводить, где-то нет. Если у вас продукт, с которым мы уже сталкивались раньше, мы вам скажем вообще, стоит ли это делать или нет. У нас есть такой же кейс, да, у нас получилось. Супер, мы знаем, какие инструменты работают, нужно делать это, вот бюджет такой-то. Или нет, это не пойдет, потому что ни одна платформа это не возьмет к модерации. У нас есть множество примеров с очень востребованным в Китае направлением, до сих пор это услуги суррогатного материнства. Очень много компаний, которые хотят продвигать свои услуги в Китае. В Китае это официально под запретом, закупать трафик белый невозможно, серый тоже. CPA сеток вообще в Китае нет, которые работают с Китаем, и у них серый трафик. Поэтому мы можем сказать, что нет, это не получится. Поэтому нужно смотреть на продукт или услугу.
Интервьюер: Из того, что я словил сейчас в месседже. Я правильно понял, что вы не беретесь за бизнесы, которые работают вне правового поля?
Респондент: Да, все верно. Просто по той простой причине, что мы возьмем деньги, мы не выполним обязательства по договору, и нам потребуется их вернуть. У нас есть неприятный опыт, опять же, с регистрацией корпоративных аккаунтов для сервиса медицинских услуг, который китайцы сначала зарегистрируют, а потом его блокируют. Кажется, зарегистрировал их представитель одного департамента, который отвечает за взаимодействие с иностранными компаниями, и мы заплатили взнос, прошли модерацию, и аккаунт зарегистрировали на иностранное юридическое лицо. Потом через неделю его блокируют с тем меседжем, что это запрещено к продвижению. И почему дали зарегистрировать, и мы заплатили взнос, это один разговор. Но это китайская специфика. Но, так или иначе, мы не занимаемся теми проектами, где заведомо знаем, что не будем либо заблокированы, либо можем быть подвержены такому риску. Это сейчас относится к различным медицинским услугам. Медицинским не всем. Это скорее не сервисы медицинские, а лекарственные препараты, их очень сложно продвигать. Это БАДы, для этого только серый трафик. Это суррогатное материнство, это, опять же, гэмблинг, это крипта, это сервисы... сопутствующая такая история типа майнинговых сервисов, которые сейчас тоже гонят отовсюду. Это все не в рамках китайского правового поля, и продвигаться мы там не сможем. Но для этого у нас есть определенные лайфхаки. Нужно рассмотреть рынок китайских экспатов в юго-восточной Азии либо на периферии Гонконг, Макао или Сингапур, где китайских экспатов очень много, в том числе китайцев, которые приезжают туда. И там можно попробовать закупать рекламный трафик и протестировать там гипотезу, и такие инструменты у нас тоже есть.
Интервьюер: Андрей, давай, наверное, тогда, у нас как раз теме было заявлено. Какие какие тренды и хаки для, соответственно, компаний? Ты уже упоминал, что есть успешный опыт. По вашему опыту, что точно, либо с большей долей вероятности, имеет шансы выстрелить в Китае? И с чем, скорее всего, будет очень сложно, большие бюджеты, рынок не готов и так далее?
Респондент: По поводу трендов и наиболее востребованных направлений. Можно выделить как минимум два. Я вижу актуальным такое направление, как соединение интернет-технологий с реальным производством, такая цифровизация. Поскольку сейчас в последние пятилетки в программе китайской коммунистической партии заложены цели строительства как раз так называемого цифрового Китая путем соединения технологий с реальным сектором производства. Это все миксуется с искусственным интеллектом, робототехникой. И поэтому одним из наиболее востребованных направлений будет как раз проекты, услуги, продукты, связанные с цифровизацией. Другое дело, что их необходимо лицензировать в Китае, для этого есть различные (46:11) программы. Это, я сразу скажу, же не совсем наша специфика, поскольку, как ты правильно заметил по поводу акселерации в контексте такого тестирования гипотез. Но если мы говорим про какие-то стартапы из этого направления, которым требуется привлечение инвестиций, для этого как раз есть отдельные компании, у нас такие тоже есть в качестве партнеров, где можно предложить привлечь инвестиции от китайских инвесторов для того, чтобы впоследствии успешно продаваться в Китае.
Еще одно направление - это зеленое развитие, я бы так его назвал. Это в контексте экспорта из России товаров и услуг можно отметить тренд на зеленое, натуральное и свежее, поскольку в Китае есть проблема с экологией, и она очень масштабная. И сейчас китайцы все больше и больше пытаются, скажем так, озеленить свою жизнь с помощью любого продукта, который может сделать их более здоровыми. И здесь можно бесконечно долго рассказывать про продукты или услуги, которые могут быть вообще релевантны к этой отрасли, начиная от приложений для, опять же... Зеленое - это даже не только экология, но и в целом еще и озеленение себя и, то есть здоровье. Это сервисы, которые позволяют заниматься фитнесом, это сейчас актуально, особенно в условиях Ковида. Сервисы, которые позволяют рассчитать твой КБЖУ и определить, насколько ты правильно питаешься или нет. Продукты, сопряженные с чем-то супер натуральным и полезным, допустим, из России. Если мы говорим про российский бизнес, то это что-то должно быть свежее, по-настоящему здоровое, чего нет в Китае, поскольку в последние годы в Китае очень важно... Они не очень падкие на свою собственную продукцию, на свое собственное производство, и часто смотрят на импортные иностранные бренды. Причем доходит до того уровня, что нужно понимать, что есть очень много (49:01), которые производятся в Китае, хотя позиционируют себя как иностранные продукты. И нужно очень тщательно подходить именно к вопросу такого брендинга. Поэтому все, что связано с чем-то зеленым, оздоровительном, я вижу в этом очень большие перспективы для рынка... Я здесь больше про рынок России и Китая. Поскольку сейчас мы больше представлены как экспортеры леса и нефти. И, к сожалению, очень маленькую долю занимаем на рынке продуктов и услуг массового потребления для рядовых китайцев. Не знаю, ответил ли я на этот вопрос.
Интервьюер: У меня вопрос с доставкой и так далее. Я не знаю, поездами, траками, наверное, морские перевозки достаточно сложно, либо самолетом это очень дорого. У меня еще вопрос прямо конкретный. (50:08) запрос потенциальный на ваши услуги. Хотим запустить развлекательное приложение на iOS, тематика астрология. Нужно ли это в Китае, и насколько сложно будет такое предложение продвигать?
Респондент: Это астрология?
Интервьюер: Да, астрология. Видимо, приложение что-то связанное с астрологией. Какие-нибудь...
Респондент: Однозначно да. Будет ли сложно? Да, будет. Очень много шума сейчас в китайском интернет-пространстве по теме экстрасенсов, причем российских. Кто-то додумался локализовать наше шоу российское "Битва экстрасенсов" на китайский язык и разместить на китайских видео хостингаг. Это очень быстро стало популярным, и даже некоторые из экстрасенсов, я прошу прощения, я не знаю их по именам, но, в общем, они озадачились вопросом продвижения своего имиджа в Китае, и даже есть кейсы не наши, где они себя зарегистрировали в местные социальные сети и пытаются как-то взаимодействовать с аудиторией. Я не знаю, насколько эффективно это у них получается. Но то, что китайцам может быть интересна эта тема, однозначно да, и вы найдете там свою аудиторию. Что касается релиза на iOS. Где-то вам, в любом случае, нужно китайское юридическое лицо, поскольку как для Android сторов, так и для iOS, нужно обязательное ICP лицензирование. Это лицензия, которая подтверждает легитимность вашего нахождения в китайском интернет-пространстве. Она выдается местными хостинг провайдерами только при наличии китайского юрлица. Если у вас его нет, то есть альтернативная история, это APK версия приложения для андроидов. Сразу отмечу, что Google Play в Китае нет с 2011 года. Но, опять же, в рамках тестирования гипотезы ничего не мешает сделать приложение для андроид, разместить на него ссылку в виде APK, и мы на него можем полить трафик для китайцев с материком Китай, чтобы они сразу напрямую себе его скачивали на мобильный телефон. Больше того, андроид-пользователей в китае 77% против 23 на iOS. Это тоже нужно учитывать. Если у вас на андроиде это все будет, то это больше аудитории. Ответ да, но с iOS, а лучше с Android.
Интервьюер: Спасибо. Я думаю, что кто задал вопрос, получил ответ. Если все-таки он захочет более детальную информацию, он придет к вам. Ты вначале сказал о том, что из-за ковид, и вам пришлось перестраивать бизнес и смотреть, как и где вы можете еще зарабатывать. И ты упомянул о том, что у вас есть еще курсы. Можешь рассказать подробнее про это направление? Почему у вас эта гипотеза возникла, сколько она сейчас у вас идет, не идет?
Респондент: Да, как раз в условиях ковида мы решили переориентироваться на немного другую целевую аудиторию для нас, для компаний, которым интересен экспортный маркетинг в продвижении их услуг и продукции в Китае дистанционно. Плюс, я сейчас не могу вспомнить наверняка, что послужило триггером, но мы в какой-то момент озадачились тем, что новые сотрудники, которые приходят к нам работать, они не могут сполна получить релевантный бэкграунд, который мы накапливали в течение полугода или года работы. И когда они приходят, им нужно узнавать регулярно что-то новое, вникать в это, дергать других своих коллег, это отнимает очень много времени. Поэтому была идея подготовить мануал для новых сотрудников, которые приходят к нам. Это говорит о том, что мы могли привлекать соискателей не только с опытом по интернет-маркетингу Китая, которых очень мало, но и без такового опыта, просто китаистов, китаеведов, которые могли бы быстро обучиться основам интернет-маркетинга в Китае, узнать про основные инструменты продвижения для того, чтобы качественно оказывать услуги своим клиентам. И на этой теме появилась идея разработать первые в рунете курсы по интернет-маркетингу, которые проводились бы не в формате вебинаров, как это сейчас популярно, а как записанные курсы, к которым получаешь доступ, и можешь воспользоваться в любой удобный для тебя момент времени. Собственно говоря, мы разработали такой курс. Это курс, который поделен на несколько тематических модулей, которые мы считаем на основе нашей репрезентативной выборки и (56:00) опытного пути. Например, что эти модули наиболее востребованы могут быть у наших клиентов. Это модуль "введение в экосистему WeChat", это модуль про маркетплейсы, это модуль Baidu Ads, про закупку рекламного трафика, модуль про работу с блогерами и лидерами в Китае. И это отдельные модули, которые ты получаешь... ты их приобретаешь, и ты, пройдя их, можешь определить для себя, во-первых, наиболее востребованные, как ты считаешь, инструменты продвижения, во-вторых, можешь на начальном этапе, еще не приходя к нам, убедить себя в том, нужно ли тестировать рынок и проводить гипотезы или не стоит. Собственно говоря, для этого предназначены наши курсы в контексте B2B сегмента, это для наших клиентов основных. Есть еще и B2C сегмент, про который я не говорил. Это специалисты со знанием китайского языка, которые хотят повысить свою квалификацию. Я отметил, что сейчас очень мало специалистов со знанием нашего бизнеса, с таким же релевантным бэкграундом, а именно опыт в китайском интернет-маркетинге. Поэтому мы решили, что правильным путем будет выращивать такую аудиторию через наши курсы по интернет-маркетингу, где китаист, китаевед может прийти, пройти обучение, получить сертификат. И это, безусловно, повысит его шансы на трудоустройство по наиболее востребованной сейчас специальности, это маркетолог со знанием китайского языка. А третье направление, где мы сейчас, на самом деле, сами находимся на стадии тестирования гипотез. Это маркетологи без знания китайского языка. То есть те, которые хотят в свое портфолио не только рекламу в рунете, то есть таргетологи, СММщики, контекстологи и прочие. Это те, кто хотят также попробовать поэкспериментировать и закупать трафик для своих клиентов в Китае, как минимум предлагать им такую экспертизу. Поэтому они могут пройти наши курсы, они у нас на русском языке, получить такую квалификацию и похвалиться тем, что они умеют работать не только с Adwords или Директом, но и с Baidu Ads и другими крупнейшими китайскими рекламными сетями.
Интервьюер: Не убьете ли вы таким образом свой бизнес? Либо, наоборот, гипотеза в том, что люди научатся, попробуют, поймут, что это не очень, и придут в итоге к вам на стажировку? Либо еще гипотеза, что такие люди попробуют проводить такие кампании бизнесам, те поймут, что для них квалификации недостаточно и поймут, что: "А где вы учились?" - "А мы этому учились в Asia Pacific" - "О, мы пойдем к ним, потому что они более люди прокаченные".
Респондент: У нас уже есть опыт того, что клиент, который взял наш курс, пришел в итоге к нам с просьбой запустить рекламную кампанию там-то, там-то. В рамках комплексного модуля, который есть, он определил, что ему точно не нужен сервис короткометражных видео для своего продукта и (59:26), ему нужен только WeChat, поскольку ему время-деньги и вместо того, чтобы, как я уже в начале нашего интервью указывал, пытаться все сделать самому, проще определить направление, прийти к нам уже с конструктивом и сказать, что мне нужно туда-то, туда-то, я прошел ваши курсы. Это первое. Это я к тому, что нет, не убьем, поскольку курс помогает определить вектор развития в Китае, и мы ему только способствуем. Второе - это то, что специалисты с китайским языком, которые прошли курс, приходят трудоустраиваться, и они либо рассказывают про нас, работодатель видит, что есть агентство Asia Pacific, они занимаются маркетингом в Китае", поэтому, скорее всего, в итоге они придут к нам заказать у нас услугу. Либо они уже о нас знают. И, скажем так, в условиях, когда в рунете нет альтернативы и в зарубежном, на самом деле, пространстве, и в западном тоже, нет альтернативы нашим курсам по маркетингу в Китае, они будут ставить этого соискателя на первое место перед всеми остальными, поскольку он ближе всего к их запросу.
Интервьюер: В общем, вы (1:00:58) философы: Пифагор, Демосфен и Сократ - что формируют свою школу, учат учеников, и те идут по миру, несут знания и рассказывают, что есть такая прекрасная школа. Отличная, классная штука. Давай, наверное, немножко не про бизнес. Все-таки, Китай - это такая интересная страна с действительно длинной историей, что во многих семьях есть слитки, в которых перечислены все предки до 2 тысяч лет назад. Насколько я понял, ты там выучил китайский язык. Как ты его поддерживаешь и вообще, как часто ты ездишь в Китай для того, чтобы погружаться в эту специфику? Все-таки, наверное, онлайн, находясь в России, ты не чувствуешь на кончиках вообще, как живет страна. Как в твоем случае получается?
Респондент: Я, безусловно, скучаю по Китаю. Вообще, хорошо там, где нас нет. Поэтому сложно назвать место, где бы я сейчас не хотел бы оказаться. Но Китай однозначно имеет, в общем-то, все шансы быть на первых позициях. И последний раз я был в Китае до ковида. Я был там три месяца как раз, я регистрировал там юридическое лицо. У нас был проект, связанный с общепитом, но он не увенчался успехом, поэтому мне пришлось уехать. Но, так или иначе, я пробыл там три месяца и вернулся в Россию, после чего началась пандемия, и я, честно говоря, поехать сейчас в Китай не могу. Поддерживаю ли я знание китайского языка? Скорее нет, чем да. Во-первых, я в этой культуре все равно присутствую, я регулярно сталкиваюсь с китайским языком, исходя из специфики своей работы. Во-вторых, у меня есть китаисты, которые разговаривают на китайском языке с моими русскоязычными сотрудниками, китаисты с китайцами. Есть регулярный опыт взаимодействия с китайскими подрядчиками, в том числе с представителями рекламных платформ, на буквально ежедневной основе, где нужно разговаривать на китайском языке. Просто раньше мне приходилось все делать самому, а сейчас я окружил себя надежными китаистами и китаеведами и (1:03:44), кто может... скажем так, китаистами с большой буквы, кто свободно разговаривает на китайском языке, может передать максимальное... которым будет максимальное соответствие семантики, и я могу не побоятся сказать что-то на русском, и чтобы мой смысл не перевирали, а донести его так, как это нужно. Поэтому сейчас китайский мне стал не так нужен, как это было раньше. Благо, у меня есть мои коллеги китаисты.
Интервьюер: Когда-нибудь уже закончится ковид и снова, соответственно, откроются страны, люди начнут путешествовать. Какой твой совет если человек собрался в Китай, что точно стоит посетить? Понятно, там есть какие-то бренды, Великая китайская стена, Шаолинь, Пекин. Что точно стоит посетить, условно как в TripAdvisor, но с точки зрения твоего. То, что ты где был, то, что ты испытал, наверное, какое-нибудь классное чувство того, что ты здесь побывал.
Респондент: Если действительно не брать в счет заезженные места, как Пекина, Тяньаньмэнь, Великой китайской стены и Шанхая, я бы однозначно отдал предпочтение и сам бы туда бы еще раз поехал, и я там был уже не раз, это провинция Юньнань в предгорье Тибета, (1:05:30) и Дали. Это древнекитайские города, где можно не сколько погрузиться в китайскую культуру, поскольку она очень многогранна, и каждая провинция по-своему пронизана своей персональной культурой, но... Мне кажется, там точно тебя будет переполнять счастье бытия просто от того, что ты там находишься. Во всяком случае, из тех мест, где я в Китае был, там мне понравилось больше всего, я бы хотел туда вернуться еще раз и еще раз. Поэтому Юньнань. Пожалуй, там.
Интервьюер: Наверное, будем потихоньку подводить итоги. Там как раз последний был вопрос я вижу. Помогаете ли вы оформить юридическое лицо в Китае. Насколько я понял, ты уже сказал, что перед ковидом он это и делал. То есть вы помогаете с этим?
Респондент: Делали, но не сейчас, либо сейчас нужно ваше физическое присутствие там. Китайцы вам для этого не нужны. В зависимости от формы организации.
Интервьюер: То есть должен быть представитель компании, от кого мы...
Респондент: Нет. Не нужен китаец, но нужно ваше присутствие. Если вы хотите открыть юридическое лицо, вам нужно приехать в Китай физически для того, чтобы вам зарегистрировать юридическое лицо. Но вам китаец для этого не нужен. Вы можете сами, будучи гражданином России или другой стороны, приехать и это сделать.
Интервьюер: А вы сможете помочь подготовить пакет?
Респондент: А мы, конечно, сможем помочь.
Интервьюер: Хорошо. Тогда, наверное, какие-то советы, либо может быть то, что я не задал. Что ты хочешь посоветовать, сказать, подвести итоги нашей сегодняшней встречи?
Респондент: Я бы посоветовал тестировать гипотезы и не рассматривать китайский рынок как что-то невозможно и сразу отмахиваться от него и смотреть в противоположную, западную сторону. Мы научились за достаточно ограниченный период времени определять востребованность того или иного продукта или услуги, поэтому желаем вам набраться смелости и попытаться выйти на китайский рынок с минимальными усилиями.
Интервьюер: Я еще хотел свой личный вопрос задать. Я (1:08:10) язык, раз в неделю встречаюсь с преподавателем. Но моя большая мечта тоже научиться китайский. Я уже в свое время и скачивал себе приложения, и на курсере чего-то там, и даже общался на английском с представителем какой-то провинции в Китае либо в Тайване. Все-таки, с чего вообще начать китайский язык учить и вообще, где это можно сделать?
Респондент: Вообще, сейчас все чаще говорят, что может быть нужен не китайский, а сто процентов английский, потому что китайский язык... Сами китайцы все больше (1:08:52) и изучают английский. Поэтому сейчас нет истории десятилетней давности, сейчас все больше и больше китайцев могут разговаривать на английском языке, особенно это предприниматели в условиях нынешней глобализации. Что касается изучения языка для себя китайского, то мне очень помогла просто китайская практика. Я по своему опыту помню, что я учил его в университете. И, несмотря на то, что у нас были очень хорошие преподаватели, сами китайцы, я учился в МГУ, то самое эффективное изучение было когда я начал ездить по обмену в пекинский университет языка и культуры. Я там провел менее полугода.
Интервьюер: Ты до этого пять лет проучился в университете именно с изучением китайского языка. А я все-таки про человека, который..
Респондент: Если супер базовый. Я думаю, что для базового уровня точно достаточно будет репетитора. Репетитора плюс можно попробовать... мне в свое время очень неплохо помогли материалы, по-моему, Илья Франк, я может быть запамятовал. Есть отдельная механика обучения языков иностранных по методу, по-моему, Ильи Франка. И он мне в свое время помог своими сказками. Это было супер давно, может быть сейчас появились какие-то новые, более эффективные методики, но тогда мне это показалось очень полезным. А в дальнейшем, когда ты уже набираешься какого-то опыта... Скажем так, есть градация по китайскому языку, как есть уровни и (1:10:49), так называемые (1:10:49), это уровни владения китайским языком. Для базовых уровней, для того, чтобы поехать в Китай и дальше развивать практику, я думаю, что достаточно может быть даже полугода относительно интенсивного обучения, занятий с репетитором и параллельного обучения по таким методам типа Илья Франка. Также может быть приложение с китайским языком, где ты поднимаешь вокабуляр. И обязательно все-таки я бы рекомендовал заниматься с нативными китайцами, поскольку у них просто и четко поставлено произношение. И это все-таки должны быть не кантонцы, а желательно даже те, кто владеет (Пунхуа? 1:11:44), основным китайским диалектом. Если что, кантонцы его тоже понимают.
Интервьюер: Спасибо. Что ж, спасибо, что пришел. Спасибо, что рассказал, было очень интересно. По крайней мере, я не знал, (1:12:01)... трансляция. С нами был Андрей Можаев, основатель SEO агентства Asia Pacific. Я думаю, что в комментариях я оставлю контакты Андрея. И, соответственно, если кого-то заинтересовало продвижение в Китай и возможность выйти на китайский рынок, то вы можете связаться с Андреем и продолжить общение. Еще раз спасибо, Андрей.
Респондент: Спасибо.
Комментарии
Отправить комментарий