Итак, у вас задача провести демонстрацию продукта готового или только находящегося в стадии "MVP" (Minimal Valuable Product) потенциальному заказчику, так чтобы он сказал:"Да, это интересно", или может, чем черт шутит выдаст:"О да, где же вы были раньше?"
Первичную информацию вам должен дать сейлз менеджер, но ее бывает чаще всего недостаточно или его у вас пока нет и вы как начинающий предприниматель, пока делаете все сами.
Так что подстрахуйтесь и попробуйте сделать следующие изыскания:
Первым делом, вам не плохо будет собрать всю доступную информацию о бизнесе клиента: сайт, форумы, что говорят представители компании. В особенности ключевые люди компании: Собственник, Генеральный Директор, ваш профильный бизнес-заказчик, ИТ директор (потом это ввернуть в разговор или даже в презентацию, никогда не помешает).
Попробуйте позвонить потенциальным пользователя клиента представившись, как сотрудник заказчика и поспрашивайте:
- знают ли они о компании
- используют ли они такие продукты или услуги, которые предлагает ваш клиент
- если да, то для каких целей
- расскажите последний опыт использования подобных услуг или схожих продуктов
- что бы они хотели, чтобы появилось в продукте
И т.д. (с опытом их станет больше или появятся 3-5 ключевых вопроса)
Если у этого заказчика есть оффлайн офисы, магазины, отделения, обязательно их посетите, как потенциальный клиент. Поговорите с сотрудником, посмотрите как они отрабатывают скрипт общения, предлагают ли вступить в клуб лояльных клиентов, как допродают и т.д.
Если есть возможность заказать или купить, что-то на их сайте, сделайте это. Вы узнаете, как они отрабатывают заявки, как общается с вами менеджер и предлагает ли что-то сопутсвующее. Как удобно провести оплату или получить консультацию?
Обязательно уточните, кто будет на встрече со стороны заказчика. Если есть возможность, заранее поговорите с ними уточните какие у них есть "Потенциальные боли".
Далее необходимо консолидировать всю собранную информацию.
Теперь настала пора собрать похожие кейсы, что-то придумать и разработать сценарий как их решает ваш продукт.
Если едете командой, проведите репетицию (или как в модных компаниях это называется "Dry Run") обязательно отрепетируйте роли, потенциальные вопросы и обязательно самые неудобные.
Вот примерный список, тех шагов которые можно сделать до встречи с вашим будущим клиентом. И да прибудет с вами сила духа...
#B2B
#B2Bsales
#Presale
#MVP
#Meeting
Комментарии
Отправить комментарий