Просто спроси. С этого все начинается...

Жизнь – это серия продаж, 

и ответ будет всегда «нет», 

если вы не спросите.

Патриция Флипп, коуч

Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда начинающие продавцы и имеющие опыт останавливаются на стандартных возражениях:
-это для нас дорого
-нет бюджета, давайте перенесем на следующий год
-нам пока не актуально
-мы уже используем конкурентное решение
И т.д.

Может нужно включить человека и просто спросить. 

"Можно у вас спросить честно, что в нашем предложении или взаимодействии с вами было не так? 

Будьте уверены, если вы спросите это откровенно и заинтересовано, то многие Вам ответят и наконец-то скажут истинную причину их решений и мотивов, например:

- Вы недостачно быстро реагировали на наши запросы

- Нам не понравился ваш сайт

- Ваши референсы были не очень релевантные для нашей компании 

- У нас в руководстве есть человек, который отрицательно относится к вашей компании
- У вас нет офиса в Урюпинске
- Ваш секретарь по хамски отвечает
- Нам нужен пилот с возможностью попробовать ваше решение, а вы не пошли нам на встречу
и т.д.

Мы так привыкли загонять процесс продаж в рамки, классифицировать в группы, подгонять этапы продаж под CRM, составлять скрипты под любой процесс сделки и т.д.

Ваш партнер по сделке (покупатель), тоже человек. У него тоже есть свои страхи и сомнения.
А если еще и включить и превратить себя при взаимодействии с партнером в автоответчик, нажмите "1" получите то-то, нажмите "0" идите туда-то...

Мой совет, когда вы думаете, что все сделали и уже никак не повлияете на процесс решения просто начните с простого вопроса:

"Что я могу сделать такое, что вы считаете невозможным, но если бы я это сделал, то это привело бы к положительному решению?