Нет никаких волшебных секретов.
Надо оценивать не итоги работы отдела продаж, и получить в конце отчетного периода, ответ почему не выполнили
план "Ведь у всех кризис", а видеть процесс с самого начала и жестко им управлять.
1. Отчеты по работе ваших менеджеров по
продажам. Скрытая жизнь ваших сотрудников
ü Количество
взаимодействий (звонки, встречи) с новыми клиентами
ü Количество
итераций с целевыми клиентами
ü Плотность работы с вашими текущими клиентами
И
это не полный список
Миром правит статистика.
2. Оценить воронку продаж
ü По
индустриям
ü Конверсии
ü Отказы
на различных этапах сделки
ü По
продуктам и услугам
ü Сотрудникам
(Не успешных убираем, берем с рынка дешевле, но более мотивированных)
Правильно
настраиваем поток лидов.
. 3. Стоимость бизнес-процессов
ü Какая
отдача от маркетинговых усилий
ü В
части холодных звонков. Длительность разговоров
ü Бизнес-ланчи
и ужины. Нужны ли?
ü Удаленные
презентации vs командировки
Пытаемся оценить стоимостно каждый этап
продаж.
4. Выделить ваших ключевых клиентов,
посмотреть банковскую выписку за 2-3 года
ü По
средней стоимости чека
ü По
частоте покупок
Включаем
принцип Парето.
5. Увеличение своего присутствия в клиенте
ü Ваш консалтинг
и эксперты должны чаще тусоваться у клиента (безвылазно)
ü Подготовки
ТЗ с вашим участием (технических заданий) на проекты
ü Аутстаффинг
персонала
ü И т.д.
Продолжение следует…
#successwin
Комментарии
Отправить комментарий