Вводные данные:
- Сделка от 15 млн. рублей и выше
- Цикл сделки от 6 месяцев и дольше
- Количество вовлеченных с каждой из сторон провайдера и заказчика от 5-и человек и больше
- Проект существенно влияет на эффективность бизнес-процессов клиента
Данный пример будет рассмотрен на примере продвижения услуг
аутсорсинга бизнес-процессов лидера рынка России и СНГ.
Продажа больших сделок — это комбинация множества шагов.
Я не претендую, что это окончательный список (может, я
что-то еще и не включил) и правильная последовательность. Это мой опыт, и он
позволил мне добиться результатов.
1. Стратегия и команда
- В сложной и большой сделке не бывает одной стратегии
- Но контроль той информации, которая исходит от вашей компании в сторону клиента – это ваша задача
- Вовлечение лучших экспертов вашей компании
- Задействовать широкий круг лиц вашей компании
- Если вы можете повлиять на формирование команды со стороны клиента, то обязательно сделайте это
- Регулярные внутренние встречи для оценки того, что уже сделано и сверить курс как идем и с чем дальше к клиенту на
- Постоянно держать контакт со своей командой и командой заказчика
2. Вход к заказчику
- Поиск ЛПР или нескольких (лицо принимающее решение)
- Дальнейшая работа и постоянная мотивация его или их (Нужно быть уверенным, что он пойдет в продвижении ваших услуг до конца, вплоть до совета директоров или собственника)
- Первая обзорная встреча должна зажечь. Лучше встречаться с тем, кто потенциально за Вас. Второго шанса может и не быть
- Вовлечение топ-менеджмента с вашей стороны обязательно. Чтобы показать серьезность намерений
3. Маркетинг и PR
- Референс - визит или звонок потенциального клиента к вашему текущему довольному клиенту (если есть, то лучше из той же индустрии, что и заказчик, с которым Вы сейчас взаимодействуйте)
- Проведение круглых столов, приглашение на тематические или отраслевые конференции для потенциального заказчика
- Привлечение ключевых специалистов потенциального клиента в качестве экспертов на ваши мероприятия
- PR проекта внутри компании. Мы достойны, мы сможем
4. Нетворкинг
- Вовлечение ключевых сотрудников, заинтересованных и в том числе сначала негативно настроенных сотрудников клиента, которые получат от внедрения ваших решений повышение своей квалификации, значимости, стоимости себя как специалиста и что-то еще
- Помимо этого, знакомство со всеми сотрудниками компании, если представляется такая возможность, вы не знаете кем в ближайшее время станет этот сотрудник в компании
5. Бенмаркинг и ваш консалтинг
- Если есть возможность, оценка потенциального ROI (возврат на инвестиции) от будущего внедренного проекта
- Сравнение по показателям с текущими вашими или конкурентов схожими проектами
- Вебинары или телеконференции по решениям для заказчика для пропаганды исключительности вашей компании и услуг
6. Процесс принятия решения
- Вы должны знать кто причастен и вовлечен в процесс принятия решения со стороны заказчика
- Должно быть несколько вариантов развития на возражения или уточнения клиента
- Вы должны полностью быть вовлечены в процесс до самого конца. Нельзя доверяться и думать, что за вас решат сильные мира сего, а именно ваши топы с их топами
7. Закрытие сделки
- Цена – это показатель насколько ценен ваш проект для заказчика
- Чем больше опций, доп. услуг составляющих предмет торга, тем лучше переговорная позиция
- Должны быть детально расписаны шаги по закрытию сделки, по датам и персоналиям (Road-map to close)
- Разные варианты оплат и последовательность реализации проекта
Подробности в рамках консультаций или на тренингах.
#successwin
Комментарии
Отправить комментарий