"Холодные звонки" должны быть "Теплыми"

Сделайте «Холодные звонки»  - “Теплыми звонками”

Открывая любые работные сайты и забивая в поиске «менеджер по продажам» в требованиях вы без сомнения увидите, необходимость совершать холодные звонки. Даже если не указаны эти требования, всё равно через какое-то время вам намекнут или вы поймете, что без них никуда, если вы хотите хорошо зарабатывать или развиваться по карьерной лестнице.

Говорят, что только 2% людей любят делать холодные звонки, значит ли это, что именно 2 % являются успешными менеджерами по продажам?

Я не скажу, что я любитель «холодных звонков» в классическом их понимании. А именно берешь список компаний, например, из желтых страниц и начинаешь, как в том анекдоте набирать телефон и предлагать:

Вы: Здравствуйте, вам нужно то-то. Нет.

Варианты ответа

Клиент: Пришлите свою презентацию на общий ящик.

Клиент: Нет нам ничего не нужно.

То есть вы в лоб стараетесь позвонить в компанию и не зная никого предложить свои услуги.

Я предлагаю рассмотреть варианты, когда вы «холодные звонки» делаете «теплыми».

Повторюсь, сейчас арсенал поиска контактов у менеджера по продажам очень обширный, практически все компании так или иначе заявляют о себе в сети. Многие сотрудники компаний регистрируют свои профили в социальных деловых сетях, таких как linkedIn.com, professionali.ru, video.com и просто социальных сетях. Что это дает? Вы в большинстве случаев сможете заранее узнать кто вам нужен в качестве объекта назначения встречи.

Ок, если вы не можете найти этого человека в сети. Есть способы сделать это позвонив в компанию, например, так:

Здравствуйте, наша компания или мы как партнеры приглашаем Финансовых Директоров на мероприятие, года которое состоится где-то. Для того, чтобы отправить именное приглашение нам необходима ФИО вашего финансового директора. В 2 из 3 случаев вам назовут ФИО интересующего вас человека. Т.е. у вас есть теперь контакт кому вы перезвоните через какое-то время или на следующий день.

В социальных сетях чаще свои профили указывают ваши коллеги менеджеры по продажам, вы можете добавить его в контакты и написать, но лучше не откладывая в долгий ящик позвонить в компанию попросить связать его с вами, в этом проблемы не будет. Представиться и сказать, что вы коллега по цеху (в смысле тоже занимаетесь продажами) и попросить его о помощи в ответ на взаимную услугу, а именно назвать ФИО и если это возможно добавочный телефон интересующей вас должности (Финансовый директор, директор по персоналу, коммерческий директор и т.д.) По моему опыту 9 из 10 шли навстречу, все-таки мы же делаем одно дело, а может мы еще будем работать в одной команде.

Обязательно ежедневно необходимо совершать определенное количество звонков. Как бы вы не были загружены, сколько бы встреч уже не было назначено на этот день. Успех приходит в последовательности и повседневности ваших базовых задач. Если вы не можете сами, вам это не интересно, заработайте деньги и наймите ассистента, только помните он должен совершать холодные звонки не хуже вас, а может и лучше (правда если он это будет делать зачем ему работать на вас :) )

Так что не делайте бесполезной и демотивирующей работы. Подходите к процессу 1-го звонка в компанию умнее.

В следующей статье я хотел бы поделиться опытом составления скрипта телефонного звонка.