Подготовка эффективной встречи и
презентации с вашим будущим заказчиком
Итак, готовимся к встрече и
предвосхищаем ожидания заказчика.
Для того, чтобы
провести близкую к идеалу встречу, необходимо собрать по максимуму информацию,
которая интересует заказчика. Потому что стандартный рассказ и показ вашей
корпоративной презентации оставьте новичкам, которым нужно отработать для
показа в офисе своему начальнику или тренеру, чтобы продемонстрировать, "да, я
вроде связно говорю и могу что-то рассказать об услугах". Сама презентация будет
описана в следующей статье.
1. Подготовка
встречи
На этапе, когда
мы готовились к звонку, то усиленно изучали сайт, разделы, «Руководство», «Новости»,
т.е. часть информации Вы уже получили. Но этого пока мало.
Ниже перечень
информации необходимой Вам для продвижения, например, бухгалтерских услуг:
a)
Количество
сотрудников в компании
b)
Сколько
человек сейчас заняты выполняя этот бизнес-процесс (сколько бухгалтеров
работают в компании)
c)
Количество
входящих и исходящих счетов
d)
В
каких банках открыты счета
e)
Авансовые
отчеты
f)
Система
налогообложения
g)
Готовится
ли корпоративный отчет
h)
Как
проверяется качество внутренней услуги
i)
Какая
ответственность внутренних исполнителей
j)
Какое
программное обеспечение используется для выполнения бизнес-процесса
k)
Кто
занимается его поддержкой
l)
Где
размещено программное обеспечение (где находятся серверы)
m) Есть ли валютные операции, трансфертное
ценообразование
n)
И
т.д.
Для презентации вам нужно получить ответы на достаточно внушительный список вопросов. Лучше получить ответы заранее или в крайнем случае на первой встрече. Не устраивайте допрос, вариант "следователь - подозреваемый" здесь не пройдет.
Конечно, вы
скажете, можно отправить опросный лист, но как показывает практика это удлиняет
цикл сделки на неопределенное время. Потому что сотруднику необходимо будет
время ответить самому, задать вопросы коллегам, а тут некстати приедут
начальники из центрального офиса и результатов вы долго не увидете.
Если Вас
попросят отправить анкету, предложите заполнить ее по телефону, но это пройдет,
если этот сотрудник обладает информацией. Как вариант, предложите
организовать конференц - колл с участием специалистов клиента и
вашей компании.
Вывод, не
затягивайте, если на встрече собрались ключевые представители заказчика,
постарайтесь по максимуму выведать у них информацию, что позволит вам в
дальнейшем подготовить УТП (уникальное торговое предложение) с учетом всех их
«хотелок».
2. Подготовка
презентации
Из моего опыта, компании любят подготовить
корпоративную презентацию, в которой как минимум 30 страниц и даже более.
Конечно, есть
благодарные слушатели, которые могут в течении часа и более слушать вашу презентацию,
но из практики люди, которые принимают решение скорее всего дадут вам не более
5-7 минут.
Если сделка сложная и предполагается
несколько итераций (встреч и других действий), то вы будете готовить
несколько презентаций.
В рамках первой презентации, если вы ее
ранее не отправляли заказчику необходимо сделать упор на следующие пункты:
a)
Сколько
ваша компания существует на рынке. Если недавно, то указываете опыт отцов-основателей
b)
Кто
ваши клиенты (если есть, укажите клиентов из той же индустрии, что и заказчик).
Если нет, смотрим пункт a.
c)
Перечень
оказываемых услуг
d)
Как
легко к вам перейти на обслуживание
e)
Какое
будет комфортное клиентское сопровождение
f)
Страховое
покрытие, как вариант
g)
Если
спросят, то конечно ответьте, как от вас безболезненно можно будет уйти. Но вы
же этого не допустите
Если
предполагается, что на встрече от вашей компании будут еще эксперты, а лучше, чтобы
были, этим вы сразу обозначите, что очень заинтересованы в клиенте и сможете на
первой встрече снять большинство сомнений о потенциальном сотрудничестве с
вами. Вам необходимо в офисе договориться с экспертом, кто какую информацию
будет освещать. А еще лучше, если вы проведете репетицию.
Да и, конечно, не
забудьте очеловечить потенциальную встречу, может найти анекдот, подходящий к
случаю, посмотреть какие праздники на носу и т.д.
В следующей
статье мы поговорим о самой встрече.
#SuccessWin
Комментарии
Отправить комментарий