Чек-пойнты при продаже услуг на рынке B2B. Назначение встречи

Назначение встречи

  Назначение встречи, наверное, самый сложный и наиболее нелюбимый этап в работе большинства продавцов.   

При слове "Холодный звонок" большинство начинают придумывать себе различные оправдания, как его не делать и что они уже давно не работают. В статье "Сделайте холодные звонки теплыми звонками", я дам совет как облегчить себе работу.

   Обязательно достаточно глубоко ознакомьтесь с услугой, которую Вы будете продвигать. Попросите, чтобы вам дали наставника (или лучшего менеджера). Спрашивайте его при любом удобном случае. Съездите с ним на встречу. Слушайте как он будет говорить по телефону. Пообщайтесь с людьми, которые оказывают услуги. Все это вам позволит легче начать продавать. Так как при звонке и дальнейшей встрече с потенциальным заказчиком, вы должны будете ответить на большее количество вопросов, хотя, конечно, всегда можно взять с собой эксперта. Но как показывает практика, понимание оказываемой услуги придает вам уверенность в глазах человека, принимающего решение о выборе вас как будущего партнера.

1.    Подготовка к звонку

·         Информация о компании

   Прежде чем звонить потенциальному клиенту, обязательно зайдите на его сайт. Вы сможете собрать информацию, которая позволит вам наполнить ваш диалог и предусмотреть различные варианты, как продвинуть предложение встречи. (Обязательно зайдите в раздел «Новости компании», посмотрите, кто является руководителем компании, кто возглавляет направление бизнеса, с кем вы будете контактировать, предлагая свои услуги.) Конечно, всей этой информации может и не быть. Тогда процесс удлиниться, но никто не отменял разведку по телефону.

 

   Информация о ЛПР «decision maker” (лице принимающем решении)

На текущий момент есть ряд деловых социальных сетей. В которых большинство ваших будущих ЛПР зарегистрировано. У вас есть возможность сразу узнать к кому будет правильно звонить в компанию.

Вы, конечно, можете написать, но как показывает практика в лучшем случае отвечает один из 10 и скорее всего ответ будет “Спасибо Вам за письмо, но на текущий момент — это не интересно, я сохраню вашу информацию и в случае возникновения необходимости с вами свяжусь».  Написать вы можете и это будет как минимум зацепка. (Кстати есть техника «Basho», которая позволяет правильно писать письма и выходить на высокий уровень, чтобы далее вам дали нужный контакт. Постараюсь осветить это в отдельной статье)

Но все же давайте сконцентрируемся на звонке.

Надо звонить и поговорить с этим человеком лично.

2.    Скрипт разговора. Подготовьте снасти

    Импровизация хороша, но она удается, когда она подготовлена. Это мое перефразирование высказывания известного человека. Суть такова, вы, наверно, помните это чувство, когда Вас вызывали к доске пересказать главу какого-нибудь классического произведения и у вас пересыхало горло, речь начинала изобиловать словами-паразитами, потели ладошки, а все из-за того, что вы не тренировались и не пересказывали предварительно несколько раз этот текст.

Так и скрипт позволяет держать нить разговора и, конечно, уже с опытом вы будете добавлять свои наработки, как разнообразить ваш первый разговор с будущим заказчиком. Можете попросить наставника или коллегу отработать составленный Вами скрипт.

Скрипт может содержать следующие элементы:

(при этом некоторые из них обязательные, а остальные зависят от того как будет идти ваше общение)

- Представиться как Вас зовут и какую компанию представляете

- Уточить знает ли КЛ (контактное лицо) о вашей компании?

- Рассказать кратко о компании и какие потребности ваши услуги помогут компании закрыть

- Работа с возражениями (почему именно в ближайшие дни вам нужно встретиться и что эта встреча принесет потенциальному заказчику)

- Уточнение электронной почты, мобильного телефона

- Договоренность о дальнейших шагах

(дата и время встречи, отправка презентации и договоренность о звонке для подтверждения встречи и т.д.)

- Здесь вы можете добавить еще пункты, которые релеванты для вашей услуги

3.    Блокираторы (церберы) доступа к ЛПР

        Сразу оговорюсь есть клинические случаи, когда Вас, как бы не изощрялись не допустят к ЛПР (здесь необходимо будет выходить на этого человека другими способами, я вынесу эту в другую статью).

Но не забываем, что мы заранее подготовились к звонку. Знаем, как зовут этого человека, где он выступал, какие комментарии давал, в каких компаниях работал (эту информацию вы можете уточнить в интернете и социальных деловых сетях).

       Когда вы будете звонить, конечно, первым делом попадете на секретаря, и он спросит: "Общались ли ВЫ ранее с ЛПР?

Ваш ответ:

- Да конечно (и дальнейшее продолжение)

Варианты:

- Я встречался с ним на мероприятии (в «Сколково», на HR конференции и т.д.) и мы договорились созвониться

- Я отправлял письмо, и мы договорились созвониться сегодня

- Попросить коллегу изобразить секретаря, который хочет соединить своего руководителя с ЛПР

- Если вы знаете хорошо английский язык, то можно позвонить и спросить ЛПР, обычно в таких случаях секретарь соединит без вопросов.

- Зная руководителя (помните пункт 1, вы узнали эту информацию на сайте или в интернете) сказать, что он вам порекомендовал с ЛПР связаться.

Это не исчерпывающий список обхода блокираторов. Они кстати о них знают, но не надо забывать о том, что на вашей стороне убедительность и страх блокиратора сделать что-то не так.

4.    Разговор с ЛПР и назначение встречи

Помните фильм «Уолт-стрит», где герой Чарли Шина - обычного брокера одного из тысячи хочет встретиться с акулой биржевого рынка героя Майкла Дугласа. И вот всеми правдами и неправдами, он добивается этой встречи и у него есть ограниченное время чтобы донести, почему он должен заинтересоваться и начать с ним работать. 

К нам с запада пришел термин ”Elevator pitch”. Посмотрите в Википедии более подробное описание этого термина. Но я перескажу, что вы должны кратко и ясно изложить ЛПР, почему Вам необходимо встретиться и рассмотреть вашу услугу и какие потребности она решит. Здесь вам поможет заготовленный скрипт, но здорово если вы в разговоре с ЛПР сможете упомянуть высказывание, предыдущий опыт или выжимку из новостей, что сейчас актуально для компании.

Результатом звонка должна быть определена дата и время встречи.

Экспериментируйте в составлении и модификации скрипта и будет вам «Сатори», как сказали бы японцы.

В следующей статье я остановлюсь на вопросе подготовки встречи и презентации.

#SuccessWin