Не люблю давления.
«Ну давай быстро принимай решение, а то это предложение уйдёт»
«Сегодня скидка 50%, а завтра уже не будет».
«Оставьте депозит и мы зафиксируем вам цену!»
Это то что из последнего мы услышали от продавцов туров, одежды, еды, аренды машины и т.д. в Турции.
И мне вспомнились, мои долгие 15 лет в B2B продажах.
Как учили первые мои менеджеры по продажам?
Все начиналось. «Продай мне ручку»
В этом был умысел и превосходство нанимающего.
«Ага, а я то ручку продал».
Этот приём не раз встречается в фильмах, где героями выступают продавцы и почему-то чаще всего в негативной коннотации.
Нам твердят, что это в нашем обществе есть сложившийся стереотип продавца, барыги, который хочет заработать на несчастных лохах, но в Голивуде, тоже эксплуатируется роль мошенника - продавца, который впарил негодный товар и потом, ещё и гордится невыгодной сделкой для покупателя и сыплет кэш направо и налево.
Видимо эталонный образец хорошего продавца не впарить продюсеру, который будет вкладываться в фильм.
Таким вот культурным феноменом обладает роль продавца. И многим видимо приходится или хочется соответствовать этой роли.
Давить, манипулировать, использовать всем понятные ухищрения.
И вот я возвращаюсь с чего начал. Я не люблю давление на себя в любой ее ипостаси.
Много ли таких как я, не знаю, но в своих взаимодействиях с бизнесом, обучении пытаюсь донести эту мысль.
Меняйте роль продаж.
Продажа через ценность.
Манипуляция приводит к неудовлетворенности, получение не то, что ожидал Покупатель, плохим отзывам, долгим циклам продаж, низкому LTV, росту оттока и другим результатам, которые губят бизнес.
А что Димир?
Нас в Дальяне (город в Турции на реке. Знаменит пляжем с черепахами и гробницами Ликийской эпохи) на парковке выцепил старичок с залихватской кепкой с надписью «Captain”. Взял в оборот, повёл на пирс и начал впаривать поездку по реке предлагая разные варианты с повышенным ценником и настаивая на оставлении депозита.
А мы в итоге открестились и пошли кушать.
Мы пообедали и шли по набережной, увидели уверенного в себе владельца лодки, с белоснежной улыбкой, который не торговался, а сразу назвав приемлемую нам цифру (на 50% ниже конкурентов), мы согласились. При этом у нас не было с собой требуемой суммы и он не стал настаивать на депозите, а поверил, что мы к нему вернёмся после того как снимем деньги в банкомате.
Тот трип, который он устроил, был прекрасно организован и он не разу не намекнул на то, что нужно доплатить или ещё как-то показал свою заинтересованность деньгами.
P.S.
(Будете в Дальяне и если захотите арендовать лодку для путешествия, ищите Димира и его лодку «Almira 1”).
Он кстати об этом не просил…
Комментарии
Отправить комментарий