СПИН – технология. А работает ли?

Как и со всеми в свое время модными течениями и технологиями уходит пена и остается только, то что реально работает.

На пике своей популярности СПИН подход в продажах, пропагандировался чуть ли не как технология, которая применима всегда и везде. Вы только правильно подготовьте вопросы, расположите их в нужном порядке, задайте потенциальному заказчику и хоп произойдет чудо клиент сам вам выложит на блюдечке, что он так давно хотел.

Ну чуда, как вы понимаете не случилось. Скорее всего на тренингах по СПИН заработали все, кому не лень было проводить тренинги, мастер-классы и написать пару книжек.

И теперь кого не спроси, кто сопричастен с продажами, а что такое СПИН. Вам половину ответит, что это ситуационные , проблемные, и…эээ (интересующиеся??? Или и..) , а да извлекающие и наводящие или может направляющие.

Еще меньше, скажут, а какие они эти вопросы, из чего состоят и на что направлены.

А уж в каком порядке и какая конечная цель этой технологии, смогут ответить единицы и то если они не давно прочитали Рэкхема или зашли в Википедию.

Я познакомился c технологией СПИН более 10-лет назад и могу сказать, что интерес проявляется к этому инструменту волнами.

Новые и новые адепты достают его с дальней полочки, оттирают пыль и пробуют запихнуть в свой цикл продаж.

Это все лирика, а теперь мой опыт работы с СПИН.

1.       Не превращайте процесс задавания вопросов в процесс

2.       Подготовьте от 3 до 5, а если можете и больше вопросов на каждый из пунктов. При этом         делайте постоянный апдейт

• Ситуационные вопросы
• Проблемные
• Извлекающие
• Направляющие

3.       Пробуйте при телефонных звонках, встречах и просто в личной жизни задавать согласно           схеме

4.       Меняйте местами процесс стандартного задавания вопросов

5.       Запустите в ваших отделах продаж игру СПИН. Тренируйтесь с коллегами

6.       Не зацикливайтесь, а правильно ли я задал вопросы, а достаточное количество ли я                     задал

7.       Вообще это инструмент для тех, кто только начинает. У опытных он должен быть на                  интуитивном уровне

8.       «Но повторение – мать учения», как говорили наши предки. Также периодически                        освежайте память

9.       Закажите тренинг

10.   Ни в коем случае не используйте, как основной инструмент. Всегда в совокупности с                 другими техниками и с принципом благоразумия

#successwin