"66 пунктов Харви Маккея"
Дата заполнения ____________________________
Дата внесения последних дополнений _________
Кто заполнил анкету ___________________
Клиент
Фамилия и имя ____________ Прозвище _________
Занимаемая должность ________________________
Название фирмы и адрес ______________________
Домашний адрес ______________________________
Телефон: служебный ________ домашний ________
Дата и место рождения _______________________
Рост _____________ Вес ______________________
Особенности физического состояния ___________
(примеры: лысеет, в прекрасной физической форме, артрит, острые боли в спине и т.п.)
Средняя школа и год окончания _______________
Высшее учебное заведение ____________________
Когда окончил _______________________________
Какой степени получен диплом ________________
Какие награды получал в колледже ____________
Ученые степени ______________________________
В каком студенческом объединении состоял __________________
Какими видами спорта занимался ______________
Какой вневузовской общественной деятельностью
занимался ________________
Если клиент не получил высшего образования, то
является ли для него (для нее) это обстоятельство болезненным? ___________________
Чем компенсировалось отсутствие высшего образования? ______________________
Прохождение военной службы __________________
Звание при увольнении в запас _______________
Отношение к своей службе в армии ____________
Семья
Семейное положение ____________________
Фамилия и имя жены (мужа) ___________________
Образование жены (мужа) _________________
Круг интересов жены (мужа), общественная
деятельность, членство в каких-либо
организациях __________________
Дата свадьбы __________________
Дети (если есть), имена и возраст _________________________
Является ли клиент чьим-либо опекуном? ________________________
Образовательный уровень детей ____________________________
Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т.п.) ________________________
Предшествующая деятельность
Прежние места работы (сначала указывается последнее) __________________
Фирма _______________________
Адрес _______________________
Даты (с ___ по ___ ) __________________
Занимаемая должность __________________
Адрес _______________________
Даты (с___ по ___ ) __________________
Занимаемая должность _________________
Предшествующая должность (в фирме, где
работает в настоящее время)
Даты ________________________
Имеются ли в кабинете клиента какие-либо
"символы" социального положения? _____________________
Какие занимает в них должности, какие получал награды ____________________
Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается? ________________
Какие деловые отношения он (она) имеет с
сотрудниками нашей компании ______________________
Являются ли эти отношения хорошими? Почему? _______________________
Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом? _______________________
Тип контакта _____________
Характер отношений__________________
Как клиент относится к своей фирме? _________________________
В чем заключается его (ее) долгосрочная цель деятельности? __________________
В чем заключается его (ее) ближайшая цель коммерческой деятельности? __________________
Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы или своим личным благополучием? ____________________
Думает ли клиент о настоящем или о будущем? _________________________
Особые интересы
Клубы или профессиональные клубы (Гольф, Сигарный клуб и т.п.) _______________________
Является ли политически активным?_______________________
Партия ________________________
Значение для клиента____________________________
Ведет ли общественную деятельность по месту жительства? _____________________
Какую? _______________________
Религия ______________________
Является ли ревностным прихожанином? __________________
Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, членство в организации "Анонимные алкоголики" и т.п.)_______________________
Что еще (помимо бизнеса) принимает клиент близко к сердцу ? _____________________
Стиль жизни
Медицинское заключение (состояние здоровья в данное время) _______________________
Употребляет ли клиент спиртные напитки? ___________________________
Если да, то какие и в каком количестве?___________________________
Если он не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие? ____________________
Курит ли клиент? ____________________________
Если не курит, то возражает ли он, когда курят другие в его присутствии? ___________________
Куда он предпочитает ходить на обед?________________________
Любимые кушанья _____________________
Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его обед? ______________
Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время? _________________________
Как и где клиент обычно проводит отпуск? ________________________
Болельщиком каких видов спорта он является и за какие команды "болеет"? ______________________
Какой марки у него автомобиль (автомобили)?__________________________
0 чем любит поговорить? _____________________
На кого именно клиент старается произвести впечатление? ________________________
Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей? _______________________
Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента? ____________________
Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится?_____________________
Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента? _______________________
Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента? _______________________
Клиент и вы
Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом? _______________________
Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас, вашей фирмы или вашего конкурента? _______________________
Если да, то какие? _______________________
Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок? __________________________
Беспокоится ли он (она) прежде всего о мнении других?________________________
Или же клиент является эгоцентричным?__________________________
В чем заключаются, как считает клиент, главнейшие проблемы? ________________________
Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента? _________________________
Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы? ____________________
Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем? Каким образом? _________________________
Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы? __________
Есть к чему стремиться в дороге познания клиента :)
Комментарии
Отправить комментарий